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媒体报道
《商界》专访珍爱董事长:黄诗平凤凰购彩,”湿巾大王“的15年
发布时间:2015-09-21


    9月18日,知名财经杂志《商界》发表对珍爱湿巾董事长黄诗平的专访凤凰购彩,报道被多家媒体转载凤凰购彩。

 

商界导读:15年前,黄诗平创立珍爱湿巾凤凰购彩,彼时市场还是一片蛮荒;15年后,湿巾已打开一片广阔市场凤凰购彩,黄诗平也成了名副其实的“湿巾大王”。


《黄诗平:“湿巾大王”的15年》
文│邓琼瑶


        过去二十年凤凰购彩凤凰购彩,商业社会风云暗涌。

        以BAT为代表的巨头凤凰购彩,在互联网风潮中早早登上金字塔顶端;万达让王健林身居首富,却又无奈面临关闭潮席卷凤凰购彩;滴滴等移动端服务企业资源整合,在市场画出一块大饼;雷军的小米爆红凤凰购彩,使O2O一度炙手可热……

        大鱼吃小鱼凤凰购彩,快鱼吃慢鱼。商业世界凤凰购彩,一个个企业的每天上演着崛起或衰落凤凰购彩。

        “我们没功夫管外面的热闹,一辈子做好一件事情就够了!”

        说这话的人是珍爱湿巾创始人黄诗平凤凰购彩?;剖轿涡砣艘??几乎不为人知。但若说起珍爱湿巾,也许大家都不陌生。从15年前湿巾市场的一片蛮荒,到如今扬名国内的“湿巾大王”凤凰购彩凤凰购彩,黄诗平和他的珍爱湿巾有着怎样的故事凤凰购彩?


生活源于折腾

        黄诗平的办公室很简单:原木搭成的办公桌上凤凰购彩,仅摆放一台电脑和几本书;左边的大书柜几乎占据整面墙壁凤凰购彩凤凰购彩,除了一排排厚厚的书,几套珍爱湿巾的展示品成了办公司唯一一抹色彩;阳光打在茶几和黑皮沙发上凤凰购彩,竟不着一丝灰尘的痕迹。

        这种调调,与黄诗平的理工男身份有过之而无不及。

        1984年凤凰购彩,黄诗平从重庆医科大学毕业凤凰购彩,教师生涯一晃凤凰购彩,便是8年岁月。按照黄诗平当时的人生规划,教鞭与课本应该会陪他度过余生凤凰购彩,但90年代兴起的“下海潮”,让黄诗平的人生转折悄然来临。

        与外界的纷繁一对比凤凰购彩,日复一日又毫无突破的教书生活显得了无生趣。从抛下教鞭到进入一家台资化妆品企业做销售员凤凰购彩,黄诗平只花了一周时间。

        此后的他起早贪黑凤凰购彩,每天工作16个小时凤凰购彩,在陌生的销售领域摸索门道,别人不愿意做的工作凤凰购彩,他一律接收。两年不到,黄诗平便上升为全国销售经理。

        做市场与教书不同,市场的活跃性可以轻易撩拨起一个人对成功更深层次的渴望。对黄诗平来说凤凰购彩,想建立自己的“王国”凤凰购彩,创业是唯一的路径凤凰购彩。1996年,黄诗平走上代理之路凤凰购彩,最初代理发饰产品凤凰购彩,后加入日本松下电子产品,为日后积累下创业的原始资金凤凰购彩。

        命运很奇妙。原本顺遂的代理生涯,却因黄诗平一次日本出差的经历,发生了翻天覆地的变化。

        1998年4月,臃锘斯翰剩花漫天飞舞凤凰购彩,东京一所和室内,黄诗平盘着腿坐在几个穿着和服的男男女女面前凤凰购彩凤凰购彩,一场并不顺畅的交流正在进行。期间凤凰购彩,黄诗平见一个日本女人从手包里拿出一包类似纸巾的塑料包装,从中抽出一张纸巾擦拭手背。让他大感稀奇的是,纸巾是湿的。那一瞥后凤凰购彩,黄诗平的目光再没从湿纸巾上离开过凤凰购彩。

随后几天凤凰购彩,黄诗平发现这样的湿纸巾被日本人广泛使用,商店里凤凰购彩,餐桌上,手包内凤凰购彩凤凰购彩,无处不在。

        黄诗平的内心涟漪不断凤凰购彩。离开日本头一晚,他躺在床上凤凰购彩,细细密密的念头在脑中不停闪现:湿巾那么卫生和方便,在中国市场出现会如何?日本湿巾的作用是清洁凤凰购彩,能不能研发出其它功效凤凰购彩?医科基础是有助于研发的吧?

那晚,黄诗平彻夜未眠凤凰购彩。

 
“极客”的寂寞

        涉足湿巾行业凤凰购彩,除了自身好奇,还有一个让黄诗平无法抗拒的预期:当时的中国市场凤凰购彩凤凰购彩,还未出现湿巾这样的品类凤凰购彩,若能喝到头啖汤,前景不可预料。

        他还有更大的野心——新研制的湿巾将集清洁、消毒和护肤功效于一身凤凰购彩。自此,很多瓶瓶罐罐出现在黄诗平的办公室和家里。补水的青瓜和海藻,祛油的绿茶和洋甘菊凤凰购彩,杀菌的金银花等等凤凰购彩,黄诗平每天会花3个小时左右,鼓捣这些瓶瓶罐罐凤凰购彩,加湿液倒进又倒出,分离又掺和凤凰购彩,将加湿液涂抹在自己的皮肤上做测试。更多时候,他都处于观望状态,有时对着瓶子,一看就是大半天凤凰购彩。

        黄诗平期待那些加湿液带来惊喜,但跟所有试水者一样凤凰购彩,前期的失败是必然。对于大多数人来说,上千次的试验无果,会陷入一种疲态凤凰购彩,但黄诗平却乐此不疲凤凰购彩。因为热爱,那些反反复复的失败,从未在黄诗平心里停留片刻。

        终于凤凰购彩,两年后的一次送检结果,让黄诗平喜极而泣。

        产品成型凤凰购彩,接下来是包装凤凰购彩。对于从未踏进过工厂半步的黄诗平来说,选材无疑是陌生的,前期他压根不知道湿巾的包装需要两层膜制作凤凰购彩凤凰购彩,有时凤凰购彩,供应商对黄诗平的询问深感吃惊。后来凤凰购彩凤凰购彩,经过反复的使用凤凰购彩、对比和摸索,他找到最合适的包装材质。

        2000年凤凰购彩凤凰购彩,珍爱湿巾诞生。但更大的困难也随之而来。

        中国消费者自古就有一个特点:保守。湿巾作为一个新品类,首先得不到消费者的认可;其次是渠道的封闭。当时,超市还未广泛出现凤凰购彩,零售渠道大多集中在药房凤凰购彩、商店及百货凤凰购彩,这些渠道中凤凰购彩凤凰购彩,商品都陈列在封闭的柜台里面凤凰购彩,消费者即使看到凤凰购彩凤凰购彩,也无法得知商品的用途。

        这让黄诗平深感迷茫,很多次一口气抽掉几包烟,脑袋依旧一片空白凤凰购彩凤凰购彩。最后,黄诗平用了一个最笨的办法:带着团队一家一家地谈凤凰购彩。

        这段路途的艰辛,一直跟随他的余忠才深有体会。大夏天里顶着38度的烈日全城撒网不说,最让人泄气的是经销商的无情拒绝凤凰购彩。一次凤凰购彩凤凰购彩,余忠才对经销商讲解湿巾用途凤凰购彩,话没说完,便被经销商推了出来。咽下这口气凤凰购彩,又重新开始。

        重新复盘这段“创世纪”,珍爱湿巾日渐起色的根本原因源于两点:一是超市兴起凤凰购彩;二是非典来袭。

        2002年前后,超市雨后春笋般兴起,珍爱终于有了展示自己的机会,于是,珍爱借机以低价小包装大量的销售凤凰购彩,渗透和教育消费者凤凰购彩,逐渐得到消费者的接纳和认可凤凰购彩。

        2003年,非典汹涌来袭,医药产品的需求量陷入空前状态,这成了拉动湿巾销售的助推器凤凰购彩,但当某些无良商家因商品供不应求而大幅度涨价时,黄诗平愣是未动丝毫。这成了日后客户赞扬黄诗平的佳话。这场始料未及的灾难凤凰购彩凤凰购彩,使三年未掀波澜的湿巾市场,迎来一丝曙光。


打响终端战

        商业市场从来都是刀光剑影,当一个市场渐露端倪凤凰购彩凤凰购彩,大大小小的企业也相继涌入——著名的纸巾品牌心相印也开始生产湿巾了。

        2005年凤凰购彩,当时还是新员工的周欣抓着一包从王府井百货买回的心相印湿巾凤凰购彩,慌乱地闯进黄诗平的办公室时,黄诗平却拍手叫好。

        在黄诗平看来凤凰购彩,一个新品类打开市场的最佳方式,无疑是大品牌的介入凤凰购彩。由大品牌一起培育市场凤凰购彩,拓展渠道凤凰购彩,引导消费者,简直大快人心。但坏就坏在,大品牌的介入凤凰购彩凤凰购彩,终端客户面临被稀释的?;?。

        如何破解?;??

        既然问题出现在终端,那么突破口肯定也在终端?;剖椒⑾址锘斯翰史锘斯翰剩酱淼闹狡菲放朴胝浒畲蟮牟畋鹪谟冢浩渌放浦皇墙碜魑湟桓龈郊悠防?,而珍爱却专注于湿巾一个品类。这就说明,其它品牌不可能将全部精力放在湿巾的售卖终端,但珍爱可以。

        于是,珍爱的市场争夺战开始了》锘斯翰史锘斯翰?;剖脚芰松锨Ъ衣舫》锘斯翰史锘斯翰剩曰跫芙醒芯?,包括每个排面凤凰购彩、单品的销售贡献率,设计出适合湿巾销售的货架。同时凤凰购彩,将珍爱的LOGO与形象在卖场做充分和多点展示。另外凤凰购彩,黄诗平安排高管,入驻外地,开始布局全国市场凤凰购彩。

        事实上,终端战无异于烧钱,外地市场的开拓也困难重重。终于凤凰购彩,好几个高管熬得力不从心,向黄诗平提议降低产品质量,以维持市场生存凤凰购彩。

        那一天,窗外阴雨绵绵。坐在4个高管对面,黄诗平第一次发火,他把手机朝桌上一丢凤凰购彩,大声地问道:“你们预备让珍爱活几年凤凰购彩?”高管们哑口无言凤凰购彩。如果当初只是为了赚钱,他怎会费力研究两年?他要的是产品长远发展!

        第二天凤凰购彩,黄诗平加大全国市场奔走的密度凤凰购彩,陪高管一起跑市场凤凰购彩凤凰购彩,逐一打破经销商的认知误区凤凰购彩,比如:很多经销商将湿巾定位于奢侈品,很大程度上削弱了消费者的购买力》锘斯翰?;剖阶龅米疃嗟?,就是苦口婆心地讲解。那几个年头,黄诗平每年呆在家的时间加起来不超过10天。一直到2008年,珍爱基本完成了全国市场的拓展和布局。

        10多年的发展,湿巾在中国消费者眼中已不再陌生凤凰购彩,甚至成了部分人群的生活必需品。珍爱从此就高枕无忧了?


湿巾这个品类

        张瑞敏曾说过:“没有成功的企业,只有时代的企业?!?/span>

        2013年,一个困惑让黄诗平感到焦虑:超市结构发生了明显变化,人流量不断下降,客户相继减少凤凰购彩。

        互联网时代到来,零售行业遭到淘宝、京东等互联网公司致命冲击,线下卖场用户被电商分流。这一次凤凰购彩,着实难住了黄诗平凤凰购彩。站在珍爱团队放眼望去,60后凤凰购彩、70后占据一大半,这群人懂产品,懂渠道,懂销售凤凰购彩,就是不懂互联网凤凰购彩,黄诗平自己也不例外。

        一群不懂互联网的“古董”,反应当然也不会快,直到2014年7月,黄诗平组建了一支年轻队伍,珍爱这才有了电商团队,首次入驻天猫。但传统渠道,依旧是珍爱的重点。这并不难解释凤凰购彩凤凰购彩,零售业不可能摒弃传统渠道。

        事实上,各行业在转型路上游走的这两年凤凰购彩,越来越多的企业感受到:应对互联网的冲击,传统行业的竞争要点或许不在于线上线下,而在于工厂到店铺的距离凤凰购彩,在于用户体验凤凰购彩凤凰购彩。

        于是,距离重庆市区40公里的铜梁工业园,珍爱征地100亩,按照“双十” (即10万平方米建筑面积凤凰购彩,10万级空气净化车间)标准设计,将建设80条湿巾生产线,打造中国一流的湿巾生产基地。

        如今的珍爱湿巾,年产销超过30亿片,市场占有率达10.38%,全国排名领先。让产品跟上市场发展的速度,是黄诗平目前首要解决的问题。

        同时,当市面上大大小小的湿巾品牌越来越多时,黄诗平发现珍爱产品自身存在一个痛点:包装颜色花花绿绿凤凰购彩,极不统一;品牌形象的识别度也相当低。

        对此凤凰购彩,珍爱进行了大刀阔斧的产品升级凤凰购彩。2015年7月1日凤凰购彩,珍爱湿巾的新品发布会,原先的粉色桃心LOGO已被绿色美人鱼LOGO替代,珍爱湿巾也终于有了它的第一个代言人:“国民贤妻”刘涛。当已经取得国家专利的条装湿巾与车载杯登场时,台下嘉宾掌声不断。

        “当消费者喝凉茶时,总会想起王老吉凤凰购彩;吃果冻时,总会想起喜之郎;提到互联网思维时,总会想起小米手机凤凰购彩。我的目标是:当消费者买湿巾时,第一时间想到的是珍爱?!?/span>

        台上的黄诗平春风满面凤凰购彩,在他看来,湿巾市场将是个井喷式市场,一旦引爆便是无限蓝海。

        听说凤凰购彩,8月份的时候黄诗平去了一趟澳洲,回来时又是大包小包凤凰购彩。员工们纷纷猜测里面装的是什么?其实,黄诗平心里并未褪掉互联网的“阴影”,为了摆脱别人口中的“落伍”,黄诗平用起了MacBook Air,用起了iphone6 plus,还给每个高管都来了一套标配。以往出国,黄诗平总会给高管们带礼物凤凰购彩,皮带、鞋子、包包凤凰购彩、手表……

        这一次,说不准是Apple Pencil!

 

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